Metodi di vendita: il gioco sta cambiando. E tu?

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I Nuovi metodi di vendita per un’azienda al passo coi tempi

 
In un mondo dove la tecnologia si evolve, i metodi di vendita cambiano e la confusione aumenta, è evidente che il gioco sta cambiando.

 


 

Ma qual’è la causa reale di questo cambiamento?


 
La causa è il cliente.

Il “valore” è uno dei termini più abusati e meno compresi nel comparto vendite, malgrado questo i commerciali continuano a romanzare argomenti di vendita basati sul “valore aggiunto” di un servizio o un prodotto, sovrastimando la capacità del loro prospetto di capire veramente questo valore.

E, in fondo, la percezione è realtà, e le persone vorrebbero pagare solo per quello che possono vedere chiaramente.

La chiarezza del valore” si ottiene soltanto quando questo impatta delle situazioni rilevanti per le performances del cliente e quantificando questo impatto con un numero che il cliente capisce.

 


 

La vecchia maniera di vendere è viziata da problemi di contenuti, tempi ed ascolto: i commerciali hanno la propensione a proporre troppo, troppo presto e nella maniera sbagliata.

 

  • Contenuto:
    quanto il tuo contenuto è focalizzato su te, la tua azienda ed il tuo prodotto?
    Quanto invece e’ focalizzato sul tuo cliente, le sue esigenze e su come valuta e prende una decisione di acquisto?
  • Tempo:
    collabori con i tuoi prospetti durante il processo di vendita e ti assicuri che abbiano capito ogni passo del percorso?
    O cerchi di bruciare le tappe andando il più in fretta possibile?
  • Ascolto:
    concentri il tuo tentativo di vendita verso una sola persona?
    O cerchi di capire se ci sono delle altre persone che intervengono nella decisione e cerchi di riferirti anche a loro?

 


 

Il fantasma del vecchio venditore

 
Le vecchie generazioni di venditori non riescono a capire il cambiamento, nemmeno ci si avvicinano.

Le telefonate “a freddo”, le chiusure al volo con una tecnica “sorridi e vendi“, non portano da nessuna parte.

Anche la vendita di consulenze non funziona più come prima:

immaginate un medico che chieda al paziente di farsi una auto-diagnosi sulla propria malattia e di prescriversi da solo delle medicine.
Poi il medico dice il prezzo della visita ed offre uno sconto…
Suona chiaramente assurdo, ma è quello che è sempre stato fatto nella vendita di consulenze.

Ora più che mai, gli acquirenti non sono abbastanza esperti per capire a fondo i loro problemi e scegliere le soluzioni, perché hanno spesso informazioni incomplete o inesatte.

Non sono mai stati addestrati nella comprensione del problema, nel quantificare l’impatto e nello scegliere la soluzione.
Per la chiusura di una vendita complessa, il prospetto ha bisogno della vostra competenza sul marketing, sulla vostra soluzione e sul suo business:
si, dovete diventare degli esperti sul business del cliente, e non ho detto che questo è facile.

 


 

Perchè questo aumento di complessità?

 

Per prima cosa definiamo una vendita complessa: una “vendita complessa” è quella in cui il cliente non è completamente attrezzato per prendere una serie di decisioni di alta qualità intorno alla natura del problema, cosa comprare per risolverlo come implementare ciò che ha comprato per realizzare la soluzione di cui ha bisogno.

Le caratteristiche della vostro comparto commerciale dovranno evolversi fino a comprendere questi elementi, per poter essere efficaci:

  1. Approccio strategico al mercato:
    è un piano a lungo termine che richiede un approccio metodico e calcolato per restare competitivi nella realtà di vendita di oggi.
    Bisogna dedicare tempo energia e risorse per farlo nella giusta maniera.Si dovrebbero fare dei test A/B/C e poi vedere qual’e’ la tattica che meglio funziona.
  2. Orchestrazione:
    la vendita non è più un processo lineare ma richiede vera professionalità e competenza. Si potranno avere molti incontri, anche con persone diverse durante lo stesso processo: non è più possibile misurare i tempi necessari per la chiusura secondo i canoni predittivi tradizionali: ogni trattativa sara’ differente una dall’altra.
  3. Personalizzazione:
    i discorsi di vendita dovranno essere basati su argomenti rilevanti e contestuali rispetto al cliente, non un disco da ripetere.
    Ciò significa che dovranno essere più mirati e che bisognerà approfondire le informazioni a disposizione sul cliente.
    Quando l’ obiettivo è quello della qualità rispetto alla quantità, si ottengono risultati migliori e si ottiene un impatto maggiore sulla vostra bottom-line.
  4. Lavoro di squadra:
    non devono essere permesse iniziative personali.
    L’iniziativa deve essere un lavoro collettivo dove l’allineamento non è consigliato ma richiesto.
  5. Persone:
    bisogna conoscere in anticipo le caratteristiche, le abitudini di trattativa, le debolezze ed i punti di forza, e tutto quello che può essere utile per condurre la trattativa nella direzione più conveniente. Si, bisogna essere anche psicologi.

Ebbene.. Il gioco sta cambiando. Stai cambiando anche tu?

 

 

 

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In un mondo dove la tecnologia si evolve, i metodi di vendita cambiano e la confusione aumenta, è evidente che il gioco sta cambiando. Qual'è la causa?
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Metodi di vendita: il gioco sta cambiando. E tu? ultima modifica: 2016-11-08T12:02:02+00:00 da Rita Vivarelli

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